Commerce

Activation commerciale

Donner au commerce les moyens de mieux engager, convaincre et développer.

Comment rendre le marketing concrètement nécessaire pour soutenir les enjeux commerciaux ?

Positionnement, messages, contenus, argumentaires, outils d’aide à la vente, campagnes ou parcours de conversion doivent contribuer à une même ambition : donner aux équipes commerciales les moyens de mieux engager, convaincre et développer les opportunités de business.

Dans une PME industrielle, le marketing ne s’arrête pas à la définition d’une stratégie ou à la valorisation des produits. Il doit aussi se traduire dans la réalité commerciale : dans les messages utilisés par les équipes, les supports qu’elles mobilisent, les campagnes qu’elles activent et les parcours proposés aux prospects et aux clients.

Mon objectif : créer cette continuité entre marketing et action commerciale, pour que chacun contribue au même développement avec les mêmes repères.

Positionnement · Messages & Argumentaires · Supports & outils d'aide à la vente · Campagnes d'acquisition · Connexion marketing-commerce · Sales enablement

Votre activation commerciale manque-t-elle de structure ?

Votre marketing peut être actif sans réellement faciliter le travail commercial.

Le problème n’est alors pas nécessairement un manque d’outils.

C’est le manque de lien entre ce que le marketing construit et ce dont le commerce a réellement besoin.

Lorsque la richesse technique du produit ne se traduit pas clairement en valeur pour le marché, le sujet n’est pas seulement celui de la communication. C’est celui du marketing produit.

Exemples de signaux d’un manque de structure dans l’activation commerciale :

les commerciaux créent eux-mêmes leurs présentations, argumentaires ou supports
le marketing produit des outils que les équipes commerciales utilisent peu ou pas
chaque commercial adapte les messages à sa manière
les argumentaires restent centrés sur les caractéristiques de l’offre plutôt que sur les enjeux clients
les campagnes marketing, les salons, les rencontres professionnelles génèrent des contacts mais sans véritable continuité avec l’action commerciale
les contenus produits par le marketing ne répondent pas aux questions rencontrées sur le terrain
marketing et commerce ne partagent pas les mêmes priorités, cibles ou messages
les outils d’aide à la vente se multiplient sans être réellement utilisés
les parcours de conversion sont pensés indépendamment du fonctionnement commercial
les retours du terrain remontent peu vers le marketing et influencent peu ses actions

Vous vous reconnaissez dans l'une de ces situations ?

Je vous propose un échange de 45 minutes pour comprendre votre contexte, parler de vos enjeux et savoir si je peux vous accompagner.

Gratuit & sans engagement

Les enjeux d'une activation commerciale structurée

Donner des messages communs aux équipes : un positionnement et des messages partagés permettent aux commerciaux de parler de l’entreprise, de ses offres et de sa valeur avec davantage de cohérence.

Transformer la valeur en arguments commerciaux : la proposition de valeur doit pouvoir se traduire dans les échanges commerciaux : bénéfices, preuves, réponses aux objections, arguments adaptés aux différents interlocuteurs.

Faciliter l’action des équipes : les outils d’aide à la vente doivent répondre à des situations concrètes : présenter une offre, préparer un rendez-vous, répondre à une objection, accompagner une décision ou relancer une opportunité.

Construire une continuité dans le parcours : de la première prise de contact jusqu’à la conversion, les contenus, campagnes, messages et interactions doivent contribuer à faire progresser le prospect vers une décision.

Donner aux commerciaux des arguments et outils d’aide à la vente utiles : transformer l’expertise produit en arguments et supports de vente adaptés aux conversations commerciales et aux différents profils d’interlocuteurs.

Développer les opportunités avec plus de cohérence : lorsque marketing et commerce travaillent à partir des mêmes priorités, les actions marketing deviennent davantage connectées aux opportunités commerciales qu’elles cherchent à faire émerger ou progresser.

Une activation commerciale efficace ne consiste pas à multiplier les supports. Elle consiste à construire les bons moyens, au bon moment, pour accompagner la décision.

Mon périmètre d'intervention

J’interviens sur les différents éléments qui permettent de créer cette continuité entre marketing et commerce.

L’objectif est de construire des moyens commerciaux cohérents avec la stratégie, l’offre, les produits et la réalité du terrain.

Mon intervention peut porter sur :

Positionnement et messages commerciaux : clarifier ce que l’entreprise doit dire, à qui et avec quelle valeur
Propositions de valeur et argumentaires : transformer les bénéfices clients en discours commerciaux appropriables
Contenus d’aide à la vente : créer ou structurer les contenus utiles aux différentes étapes de la relation commerciale
Outils d’aide à la vente : présentations, fiches, supports de rendez-vous, matrices d’argumentation ou autres outils adaptés aux pratiques des équipes
Campagnes commerciales et marketing : définir leur rôle, leurs cibles, leurs messages et leur articulation avec l’action commerciale
Parcours de conversion : identifier les étapes, contenus et points de contact qui permettent de faire progresser une opportunité
Articulation marketing-commerce : créer des modes de collaboration, des repères communs et des boucles de retour du terrain
Appropriation par les équipes : accompagner la prise en main des messages et des outils pour qu’ils deviennent réellement utiles dans la pratique

Stratégie marketing B2B Marketing produit industriel Gestion de projets marketing

Mes expertises ancrées dans l'industrie B2B

Près de 15 ans d’expérience en marketing B2B, dont 10 ans en marketing produit industriel et 10 ans en gestion de projets marketing.

Une double maîtrise de la stratégie et du produit, complétée par une expérience concrète de la mise en œuvre opérationnelle.

Mon rôle : relier les enjeux stratégiques à la réalité du marché, des produits et du commerce.

Mes leviers clés pour structurer votre activation commerciale

Positionnement

Messages & Argumentaires

Supports & outils d’aide à la vente

Campagnes d’acquisition

Connexion marketing-commerce

Sales enablement

Des équipes commerciales soutenues

avec des moyens réellement adaptés à leurs besoins.

Une cohérence de discours renforcé

entre le marketing, le commerce et la direction.

Une meilleurs valorisation de votre offre et vos produits

Des actions marketing en véritable soutien au développement commercial

GRANDIR : développer la dimension produit de votre entreprise

Structurer l’activation commerciale, c’est aussi développer la capacité de l’entreprise à aligner, développer ses pratiques marketing, soutenir son développement et fédérer ses équipes autour d’ambitions comprises et partagées.

C’est le rôle de GRANDIR, mon modèle de structuration des capacités marketing B2B.

La dimension Commerce mobilise particulièrement plusieurs capacités du modèle :

R- Révéler la valeur
Pour transformer la valeur de l’entreprise, de ses offres et de ses produits en propositions de valeur compréhensibles et convaincantes.

A- Aligner
Pour faire converger stratégie, offre, produits, messages marketing et discours commerciaux.

N- Nourrir
Pour créer les contenus, interactions et points de contact qui entretiennent la relation avec le marché.

D- Développer
Pour transformer les choix marketing en actions capables de générer, faire progresser et convertir des opportunités.

I- Impliquer
Pour intégrer les équipes commerciales dans la construction, l’utilisation et l’évolution des outils et des messages.

cas d'usage GRANDIR

Deux équipes, deux logiques, et finalement peu d’aide mutuelle.

Le marketing crée une présentation commerciale.
Quelques semaines plus tard, les commerciaux en ont créé une autre.

Le marketing produit des contenus.
Les commerciaux continuent d’utiliser leurs propres documents.

Le marketing prépare une campagne.
Le commerce n’est pas toujours informé de ses objectifs, de ses messages ou de la manière dont les contacts générés doivent être traités.

À première vue, chacun fait son travail.

Pourtant, les outils se doublonnent, les messages divergent et les équipes perdent du temps à recréer ce qui existe déjà. Surtout, le marketing ne bénéficie pas suffisamment de la connaissance du terrain et le commerce ne bénéficie pas suffisamment du travail marketing.

Le sujet n’est pas de déterminer qui doit produire les outils.

Il est de construire une logique commune : quels messages voulons-nous porter ? À quelles situations commerciales doivent-ils répondre ? De quels outils les équipes ont-elles réellement besoin ? Comment les retours du terrain permettent-ils de les faire évoluer ?

C’est cette boucle entre stratégie, marketing et commerce qui permet aux outils de devenir de véritables moyens d’action, plutôt que des livrables qui restent chacun dans leur silo.

Explorer les cas d'usages du modèle GRANDIR

Retrouvez des projections du modèle GRANDIR sur les principales problématiques de marketing industriel B2B.

L'activation commerciale doit permettre à l'entreprise industrielle

de mettre en place des moyens dont les équipes ont réellement besoins.

Structurer l'activation commerciale, c'est aussi construire une capacité d'action

La dimension Commerce montre une chose essentielle : un marketing stratégique n’a de valeur que lorsqu’il parvient à se traduire dans la réalité de l’entreprise.

Mon rôle n’est donc pas de produire à la place du commerce une nouvelle série d’outils. Je cherche à comprendre ce qui existe déjà, ce qui fonctionne, ce qui manque et ce qui doit évoluer pour construire avec les équipes des moyens réellement utiles.

Parce que ma philosophie est simple :
Je ne vous aide pas à faire plus. Je vous aide à faire mieux.

Mieux comprendre le marché.
Mieux choisir les messages.
Mieux relier marketing et commerce.
Mieux faire vivre les outils et les pratiques.

À quoi ressemblerait concrètement notre collaboration ?

Quelque soit la problématique d’entrée, mon objectif est d’en faire une capacité durable de votre entreprise. Pour cela, je vous accompagne selon un parcours en 4 étapes.

Faire grandir le marketing B2B des industriels

Et si votre marketing industriel B2B pouvait mieux soutenir vos ambitions ?

Vous avez le sentiment que votre marketing B2B pourrait davantage contribuer au développement de votre entreprise industrielle ?

Prenons le temps de comprendre votre situation et voyons ensemble où se trouve votre véritable levier d’action.

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